中國銀行保險報網訊【記者 房文彬】
當前保險中介渠道正處于強勢發展的機遇期。在推動構建新型保險中介市場體系的新階段下，保險中介應如何提升自身專業服務能力，找到競爭優勢，實現又好又快發展？
6月13日，由中國銀保傳媒主辦，明亞保險經紀、小雨傘保險經紀協辦的 2023保險中介高質量發展大會在大連舉辦，與會嘉賓圍繞目前保險中介市場的機遇與挑戰展開深入探討。
此外，本次大會上《中國銀行保險報》聯合波士頓咨詢共同發布了《思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道》研究報告。
新型中介市場初步形成
黨的二十大報告提出，構建優質高效的服務業新體系，推動現代服務業同先進制造業、現代農業深度融合，為服務業高質量發展指明了方向。大連市金融發展局二級巡視員譚淑萍表示，保險中介作為我國保險市場重要的組成部分，是保險交易活動的重要橋梁和紐帶，在保險銷售和保險服務方面，發揮著重要的作用。
2020年，原銀保監會印發《關于推動銀行業保險業高質量發展的指導意見》，首次提出推動構建新型保險中介市場體系。
目前，我國新型保險中介市場體系已初步形成，保險中介對保險業保費規模貢獻越來越大。數據顯示，2022年，保險專業中介貢獻的保費收入已占整體保費收入的15%。
中介的成長和行業的發展與監管政策和導向分不開。原銀保監會中介部張領偉表示，近年來，保險中介監管著眼服務國家發展大局，不遺余力地推動保險中介行業實現高質量發展，持續多角度發力，取得了五方面成效，包括建設功能齊備的服務體系、構建清晰成熟的監管規則、推動機構主體提質增效、發展高素質的人員隊伍、打造支撐有力的基礎設施等。
在中國銀保傳媒黨委書記、董事長，中國農村金融雜志社黨委書記、社長朱進元看來，目前，保險中介行業存在七個積極的變化，包括中介隊伍銷售能力、專業能力持續提升；場景和生態的創造利用能力不斷深化；產品開發能力持續提升；專業風控能力增強；規范經營已成大勢所趨；與保險主體合作的力度持續深化；行業地位得到提升等。“我希望，我們大家，每個人，都努力把我們保險專業中介打造成一個令人尊敬、值得自豪、不可或缺的市場組成體。”
“保險中介是市場成熟、精細分工的產物。社會越發展，保險越重要；保險越發展，中介越重要。”大連銀保監局黨委書記、局長金利佳在會上說，作為保險行業創新的領航員，保險消費需求的連續器，保險中介要順應時代發展趨勢，立足本源，深耕藍海。
共生共贏之道
近幾年，保險中介發展迅速，背后的原因是什么？面對產銷分離不可逆的大趨勢，保險公司與中介機構如何共生共贏？
在利安人壽黨委書記、董事長周俊淑看來，近年來銀行兼業代理和專業經紀代理（以下簡稱“專業經代”）的高速增長，有其必然的邏輯。
“從理論上講，壽險業產銷分離是大趨勢，因此專業經代發展潛力巨大。未來專業經代地位將大幅上升，這也是行業共識。”周俊淑表示。
“中介渠道最核心的優勢是客戶經營。就客戶經營而言，中介渠道是比保險公司自己的專屬代理人更好的一種實現方式。”長城人壽總經理王玉改表示，“中介渠道也更符合客戶的需求。如果把整個營銷分成四個階段，識別客戶的需求、創造產品和服務、跟客戶溝通以及最后完成交付，在這四個過程當中，中介渠道在前三個方面都發揮了非常重要的作用。”
對于財產險公司，保險中介渠道也是重要的營銷渠道。前海再保險黨委書記、董事長王焱俠表示，近幾年來，產險專業中介份額穩定，在產品性價比、創新性和客戶友好度上優于其他渠道。
周俊淑認為，專業化分工能夠促進行業分化，推動行業組織形式變革，給行業和企業帶來更高的效率和效益。從現實情況來看，個代持續下滑有諸多原因，但最根本的原因是保費獲得成本越來越高，中小壽險公司由于沒有形成業務規模，短期難以找到盈虧平衡點。而銀行兼業代理和專業經代不需要公司很高的人力和職場等固定成本的投入，并能夠提供產能更好和品質更高的業務，所以近幾年經代渠道持續高速增長。
面對高速增長，中介渠道應如何提質增效，實現又好又快發展？
就經代渠道而言，周俊淑認為，要提質增效就必須在有價值、有品質的前提下，有規模地發展，通過經代渠道有效提升公司業務價值率、繼續率，改進產品結構和年期結構。同時，打造具有競爭優勢的專業賦能體系和服務支撐能力，共同拓展高價值、高品質的客戶群體。
就獨立代理人建設來看，大家人壽總經理郁華認為，應搭建生態化、數字化、平臺化的專業體系，包括招募體系、訓練體系、客經體系、運營體系等賦能獨立代理人，提升核心競爭力。
如何轉型升級
雖然我國新型保險中介市場體系已初步形成，但要進一步完善和壯大，當前行業發展仍面臨發展理念存在偏差、發展模式依舊粗放、發展能力仍然不強等較多挑戰。
對此，一些保險中介機構也闡釋了自身對轉型路徑的思考。
明亞保險經紀董事長楊臣表示，就個險中介而言，近年來，保險中介機構的核心價值體現在驅動產品升級，為客戶創造價值；驅動服務升級，降低信息不對稱；驅動伙伴增長，為中小保險公司提供價值渠道。
“對于未來的轉型升級方向，我們期待個險中介能夠向專業化、多元化、智能化方向轉型。”楊臣表示，“專業經代的價值，不在產品，而是在于人的價值，在于能不能給客戶提供完整的需求保障分析，給客戶提供持續的服務。”
小雨傘保險經紀創始人兼執行董事光耀表示，面對行業變化，小雨傘保險經紀也在不斷創新轉型，持續發揮互聯網優勢，扎根新中介個險經營。
光耀進一步解釋道，一是利用科技手段提升經營效率。關注采銷倉配，用更高的效率，更少的損耗，把保險產品及服務交付給客戶。二是針對目前保險消費者更看重產品性價比和服務專業性這一現狀，打造健康+養老的產品體系。三是提供始終站在客戶角度的服務，例如，1V1理賠管家全程協助、小額案件閃電賠付等。
在永達理保險經紀董事長吳永先看來，誠信是保險的基石。在數字化時代，保險公司、保險中介、投保人都要以誠相待，守望相助。未來，永達理將向客戶提供全生命周期的精神導師服務。
